איך מגייסים עובדים לסטארטאפ שאין לו כסף

(פורסם בתאריך 29.6.2012)

 

אם אתה לא יכול לשלם בכסף, כתוב בפרק א’ במדריך לסטארטאפיסט המתחיל, תשלם בחלומות. רוצה לומר: אם אתה רוצה שמישהו יעבוד עבורך – תשלם לו. אם אין לך כסף לשלם לו – תן לו אחוזים מהסטארטאפ. הרעיון פשוט: להשתמש במה שיש במקום במה שאין.

​

הקוראים מתחלקים בשלב זה לשניים: קבוצה אחת חושבת שזה רעיון מבריק ולא מבינה בשביל מה צריך לכתוב מאמר שלם על נושא הניתן לתמצות בפסקה אחת. השנייה חושבת שאין לי מושג על מה אני מדבר. ההבדל בין השניים הוא שהאחרונים גם ניסו את זה.

​

במילים אחרות, הרעיון לשלם באחוזי בעלות על הסטארטאפ במקום בכסף הוא רעיון חכם, נכון וצודק. יש לו רק בעיה אחת. ממש בעיה קטנה ושולית – הוא לא עובד.

​

הסיבה לכך, היא שהחלום שאני מנסה למכור הוא החלום שלי ולא החלום שלו.

אני מכיר מקרים בהם הצליח היזם לסחוף מישהו בחלום שלו. אבל רק כדי לצרף את השני כשותף מייסד מלא בסטארטאפ. פחות מזה – לא עובד. כי כדי שמישהו יסכים לעבוד עבורי ללא תמורה כספית, אני צריך לתת לו את מה שהוא רוצה או חולם עליו, ולא את מה שאני רוצה.

​

אז איך זה כן עובד?

​

יש להקפיד על ארבעה עקרונות:

1. העובד כמשקיע. הכל מתחיל ונגמר ביחס. ראו את העובד שלכם כמשקיע. הוא לא רק משקיע מזמנו וממרצו, הוא גם ממש משקיע בכם כסף. הכסף שאתם לא משלמים לו! אם תתייחסו אל העובד שלכם כך, אתם בחצי הדרך לגיוסו.

2. משרה חלקית. אם אתם מתכוונים להעסיק מישהו ללא שכר, כדאי שתותירו לו זמן חופשי בו הוא יכול לעסוק בעבודה שכן מכניסה לו כסף. אחרת, כמה זמן אתם חושבים שהוא יכול להחזיק מעמד? אני מניח שכאן אני סותר את כל העקרונות שמלמדים במשאבי אנוש: הרצון שהעובד יעסוק אך ורק בעבודה הנוכחית. בדיוק בשביל זה קיים הסעיף הבא.

3. תמורה עבור תוצרת. התמורה שאתם מציעים, תהה אשר תהה,  היא תמיד עבור מה שהעובד מייצר עבורכם. עבור תפוקה. אף פעם לא עבור הזמן. ובוודאי שלא על פי שעה! העיקרון הזה מהווה מסננת טובה לאיכות העובדים. מי שיסכים (ויעמוד בזה) מתאים לכם. מי שלא מסכים – תגידו תודה שהוא לא אצלכם.

4. למצוא מה העובד מחפש – ולהעניק לו את מבוקשו. זהו החלק המרכזי בשיטה, וגם החלק המרכזי במאמר זה.

​

איך יודעים מה העובד מחפש? הדרך המיידית היא פשוט לשאול אותו. אם לא מקבלים תשובה מדויקת, אפשר לשקול אחת מהאפשרויות הבאות:

​

כבוד-אגו: לעובד שמחפש כבוד או אגו, אפשר להציע להיות ה-CAO של החברה. מה זה CAO? כמו בחיפוש דומיין: CEO, CTO, COO, CFO וכו’ כבר תפוסים. נשאר CAO. ובעברית: עובד שמחפש אגו או כבוד אתם לא רוצים בסטארטאפ שלכם.

כסף: רגע, לא אמרנו שאין לסטארטאפ כסף? ובכן, נכון אבל… הנה סיפור:
סטארטאפ העוסק בתחום החניה חיפש איש מכירות שיחבר את האפליקציה שלו לחניונים בת”א. איש המכירות שגויס עבד בחינם, אבל קיבל אחוזים מתזרים המזומנים מכל עסקה שסגר.
מה אפשר ללמוד מהדוגמא? לסטארטאפ אין כסף, אז איש המכירות עובד בחינם, במשרה חלקית, ומקבל תמורה עבור תוצאה ולא עבור זמנו. ואיך זה עובד?
איש המכירות מייצר תזרים מזומנים לסטארטאפ ולוקח ממנו עמלה מכובדת. לאיש המכירות אין אחוזים בסטארטאפ אבל הוא מקבל כסף. למייסדים יש אחוזים, אבל הם לא רואים ולו שקל אחד כי תזרים המזומנים עדיין לא מכסה את ההוצאות.

פרסום: נניח שחסר לכם מעצב גרפי. אתם יכולים להציע לו לעבוד אצלכם בחינם ולקבל פרסום של עבודתו דרך הפלטפורמה שלכם.

אפילייאט: תחום שרוחש וגועש בעיקר בעסקי האינטרנט. ניתן לגייס מישהו שכבר יש לו עסק, שיעשה עבורכם את העבודה ובתמורה אתם תפנו אל העסק שלו לקוחות. אם יש התאמה – עובד נהדר.

לימוד/התנסות: אולי הדרך היעילה מכולן. לגייס מישהו שרואה בעבודה אצלכם הזדמנות ללמוד משהו חדש או נוסף. צריך לשלם גם באחוזים אבל יש לעובד אינטרס להצליח אצלכם גם ללא קשר לאחוזים. מהניסיון שלי, זאת הדרך היעילה ביותר. משלמים אומנם מחיר על כך שהעובד מתגלח על חשבוננו, אבל כזכור, מה שמודדים אצלו זאת התפוקה ולא הזמן. וממילא לא משלמים לו.
כל רעיון אחר שעולה בדעתכם.

​

אפשרות נוספת:

 

מה עשו לפני המצאת הכסף? החליפו גמלים בכבשים. אם אין כסף, אפשר לחזור למקורות.

​

לפני מספר חודשים פנה אלי מנהל סטארטאפ המבוסס על iOS (אייפון) וביקש שנחליף מתכנתים (אנחנו עבדנו על אנדרואיד). המתכנתים שמחו לעבוד על פלטפורמה שונה (ראו לימוד/התנסות לעיל), ואני הרגשתי כמו מנהל של קבוצת כדורגל.

​

עד לכאן עסקנו בדרכי השכנוע. בוודאי תשאלו: ואיפה מוצאים את האנשים בפועל?

​

תסתובבו בחברת יזמים וסטארטאפיסטים. הם מכירים אותם ורוצים בטובתם (ראו העובד כמשקיע לעיל), ולכן ישמחו להמליץ וליצור את הקשר.

 

ועל זה אציין רק שתי קבוצות מהם לא כדאי לגייס עובדים: סטודנטים ועובדים במשרה מלאה המחפשים אקשן.

​

סטודנטים צריכים להרוויח כסף בחצי המשרה שלהם כדי לקיים את עצמם (אלא אם יש להם הורים עשירים, ואז כדאי לגייסם בכל מקרה).

​

עובדים במשרה מלאה מקבלים משכורת על בסיס זמן ולא על בסיס תפוקה. העבודה בסטארטאפ זאת הרפתקה בשבילם. קשה מאד לקבל מהם התחייבות אמיתית לעמידה בזמנים. היזהרו מהם.

​

ונושא אחרון לסיום: אני מרגיש את נשיפות משאבי אנוש בגבי – נוזפות בי על שלא באמת גייסתי את העובדים לסטארטאפ. אני שומע אותם טוענים: “כשהם יסיימו את משימתם, הם יעזבו”.

​

ובכן: נכון, סטארטאפ ללא כסף אינו יכול להעסיק עובדים לאורך זמן. רק את המייסדים. לכן העובדים יעזבו. אבל לא לדאוג. בשיווק מכנים זאת: “הנעה לפעולה”. כאשר הסטארטאפ יגייס כסף, עובדים אלו יהיו הראשונים שישמחו לחזור ולעבוד אצלכם. יותר מכך, לכם תהיה האפשרות לגייס אותם שנית או לא. שהרי עובדים אלו כבר עבדו עבורכם, מעניקים לכם את תהליך הגיוס הארוך והאפקטיבי ביותר הקיים כיום.

​